亏本促销还没人买？解决你的促销困惑！
亏本促销还没人买？解决你的促销困惑！
作者：天生骇客蔡敏 来源：卖家网 发表时间：2013-06-20 10:21 被围观 ( 23923 ) 评论(59)
[摘要] 为何店铺产品都亏本促销还没人要？先不论顾客喜欢与否，商家应该先确认下自己，我们的打折是否有效，是否真能吸引买家。
最近与身边的电商朋友探讨网店的各种动向时，越发感觉到电子商务透明化导致价格的敏感。而年中大促时顾客对打折商品的抢购风潮，更证明了低价商品对顾客的巨大吸引力。
虽然年中大促、双11、双12这种大型的活动给整个市场都带来了巨大的影响，但很多中小商家仍然是徘徊在生存的边缘。大型活动肯定是对商家的运营能力，品牌影响等等都是有要求的，同时资源有限当然无法给到每个商家一样的机会。大型活动带来的感受是充斥了低价的整个网络，顾客的疯抢让消费者对促销的有效性更加坚信不疑。所以我们可以看到现在的网店，几乎是每一家网店都在做促销。不论促销是有效还是没有效，做了再说！每家店铺不是打折就是送优惠券，然后是秒杀等等！
先不论顾客喜欢与否，商家应该先确认下自己，我们的打折是否有效。可惜，无论是我身边的一些网商朋友，还是我在进行一些电商方面研讨会时的互动时，都有一些卖家朋友问我，为何我的促销没有人要？我都亏本了！某某家的东西比我贵，为何反而卖的好？
对于这个问题，可以简单的用下面的几个维度让各位读者能有稍许了解，为何你亏本促销没人要？
打不动折扣
首先有的掌柜告诉我，他说：“怎么打折啊？我成本50块，我标价就标了70块！包邮都不能太远，我只能打个9折！”实际上这类问题在中小网商中发现还是挺多的，直接就最底线销售。导致了无法做稍大的折扣。当然我在分享时也有些网商说：“是不是不打折就不能有好的销售效果”。当然不是，不过对于没有任何品牌价值，只是卖货的店铺来说，如果你还没有什么吸引人的折扣当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折。一些大促的活动时低于5折价。那么如果要能打到这些折扣，首先是你确定你完折之后还需要多少利润。
如果成本是50，希望所有的折扣打完后仍然赚20元。底线就是70元，加上如果要包邮。一般来说包邮的成本平均是7.5元。这样你的折后价格应该 是77.5以上。如果准备打5折，那么价格乘以二就可以了，差不多就是155元。
除了让定价后不亏本外，还应该看下同行的定价，比如同行都定价在180元的，那么你的定价不应该太低或者太高。可有在150-199之间。准备走品质路线的实际上可以比一般店铺定价稍高都没有问题。顾客在对于价格差距不大的商品中，不是每次都会选择低价商品的。这样的情况随便用哪个关键词搜索一下都能发现。如下图所示，并不是最低价的36.8元的最热卖哦！
促销太频繁
如果你的定价非常用心，折扣也已经打好了，但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大，或者是连续打折才有用的。除了看了立即购买的一部分顾客外，有的顾客是看了之后会过几天再购买。这些过几天再购买的顾客，当看到你在天天打折时，信任度必定位降低。同时心里还会有这样的想法，反正天天打折，晚点时间再买也没有关系。
而已经购买到过你的打折商品的顾客，当再次光临你的店铺，发现你仍然不断打折时，也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时，回头客以及老顾客的流失率会变大。所以促销活动并不应该天天都打，同时折扣的额度也适当的要有所变化。给促销活动一个截止期，截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销。让顾客感觉到有一种不够买会错过的感觉。
促销方式太单一
有的店铺是从开店至今，只有一种促销方式，就是打折。有些店铺甚至是一直用一种折扣。这样的方式让顾客感觉是非常厌烦。如同实体店那种工厂倒闭全场5折最后3天，然后过几天看还是这样的宣传。这时候对店铺促销耶就不再相信。实际上你可以不断的更换打折方式，让顾客每次看到都能感受不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销：
打5折，换成满50元送100元抵价券（假设店铺毛利为50%）
打5折 商品售价100元5折后 获得收入50元 毛利0元
满50元送100元 商品售价50元 送100元后 获得收入50元 毛利25元
（这里注意，很多顾客购买时，往往会稍稍超过最低送的额度，满50元的有时候顾客会消费到80元甚至更高。） 送出100元抵价券，这里可以假设将限额设定为满150能该优惠券。
第二次消费 顾客购买了150元单价的商品 抵扣了100元 商品成本为75元 获得收入50元 毛利-25元。我们可以看到虽然两种方式打折，在最后看来结果都是0利润的，首先是顾客感受不同，本来是打5折，现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。
第二是实际上店铺的营业额是上升变数的，打5折实际消费就是50元，而满50元，只要第一次消费商品稍高于这个单价，或者第二次晓峰也高出了150元这个单价，那么无论是营业额还是利润都会有所上升。而如果顾客最后没有使用优惠券，实际上商品就获得了50%的纯利润。
所以换一种方式多一次机会，不是吗？
看不到促销
有的店铺做了促销，但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签，或者是系统提示，才能知道有促销。还有的是虽然做了店铺海报，但是促销的内容没有说清楚或者是海报排版混乱，让顾客摸不到头脑。如下图，虽然有促销，但是顾客不知道什么促销，只有一个文字提醒。准备了什么样的促销呢？顾客不知道！
还有一种是说清楚了，但是视觉上没有突出视觉重点，无法让人知道在促销。 如下图，虽然有促销活动，但由于视觉上没有清晰体验，让人一眼看不到这个促销文案。
实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了：
为何促销，也就是促销的主题。
有何好处，也就是对顾客直接的优惠。
表达重点，让顾客一看就能明白。
消费者不知道折扣
最后一点是虽然你在做活动，但是顾客不知道，实际上就是信息传达有问题，下面笔者将店铺可传达信息的位置做成一个列表给各位读者参考。
店铺展示
店铺展示店铺名：C店可以修改店铺名，将促销信息嵌入。
店铺首页店招：店招可以展示在店铺的所有页面，促销信息达到最大展现。
店铺首页海报（自定义页）：海报表达了促销的主题，每场促销都应该准备。
店铺全店侧边栏：同店招效果类似，但没有店招效果强大。
店铺导航栏：为促销准备自定义页面，让顾客点击后进入。
页面展示
店铺自定义页：为某场促销制定专门的页面，让促销商品都在这一页面展示。
店铺分类页：在分类中单独做促销商品分类，同时分类页也是可以嵌入海报的。
宝贝图片提示：在所有或者部分店铺的商品图片中直接做促销小图标提醒。
宝贝名提示：商品标题有30个字符，促销时将促销主题加上。
宝贝描述提示：在宝贝描述中加入促销海报，让顾客看商品的同时知道你的活动。
互动位置
旺旺动态条：让客服在旺旺上加上一小行文字，提示促销活动正在进行。
旺旺自动回复：让客服设定好自动回复，只要顾客来询问就能收到促销的通知。
旺旺群QQ群：将顾客加入设定好的聊天群，有活动就在群里通知。
帮派：设定自己店铺的帮派，有活动在帮派里通知。
微博：促销时发条微博，让粉丝知道。如果有人转发，还能让潜在顾客发现。
消息通知
旺旺消息：直接用旺旺联系一些忠实的老顾客吧，促销活动让他们来参与。
微信：拥有与手机短信一样打开率的通信工具，不过之前要记得让顾客收听你。
邮件：可以做丰富内容的邮件营销，时候给白领和办公室的人发送。
宣传单：可以在活动前包裹里放入，也可以单独给顾客邮寄。
手机群发：打开率最高的通知方式 ，由于现在垃圾短信太多，效果时好时坏。
以上内容给商家作为参考，实际应用时要灵活机制，不是所有20种都要做，选择几种对自己有效的，让顾客知道你在促销吧！
编辑：子灵_tbtx
@子小灵不要说话